Modelo de negocio B2B2C: ventajas y ejemplos

De los procesos de venta B2B y B2C ha surgido una nueva manera de acercarse a los clientes. ¿Cuál es el significado de B2B2C?

¿Qué es B2B2C?

El B2B2C o Business to Business to Consumer es un modelo de negocio en el que las compañías llegan a sus clientes a través de una segunda empresa o intermediario con el que mantienen algún tipo de acuerdo o asociación. En estos sistemas, se trabaja de forma conjunta para servir al usuario final, lo que permite a cada empresa dedicarse a la parte que mejor domina del proceso. Además, el negocio original y el consumidor pueden interactuar de modo directo pese a la participación de la otra firma.

A menudo, los B2B2C involucran a minoristas o tiendas online, aunque también puede tratarse de alianzas entre fabricantes y proveedores de logística o mensajería. En el B2B2C se tiene en cuenta al cliente final a lo largo de todo el proceso, desde la fabricación hasta la venta y su seguimiento.

¿Por qué migrar a un modelo B2B2C?

El principal motivo por el que las compañías se interesan por el B2B2C es su escalabilidad. Trabajar de manera conjunta con otras empresas posibilita ampliar las oportunidades de crecimiento sin renunciar a un nivel de servicio excelente o comprometer el buen funcionamiento interno. Hay varios supuestos en los que estos acuerdos pueden resultar útiles. Un ejemplo es el de un negocio de reciente creación que busque aprovechar la base de datos existente de un socio.

¿Qué significa una relación B2B2C?

Para que un proyecto o e-commerce B2B2C llegue a buen puerto, es fundamental que las empresas implicadas en él mantengan una comunicación fluida que les permita sacar partido tanto a su conocimiento como al acceso a los consumidores de ambas partes.

Otra de las razones por las que las compañías se interesan por esta forma de trabajar es el reconocimiento de marca ya que, por lo general, asociarse a una firma consolidada a la hora de salir al mercado otorga una ventaja sobre la competencia. Claro que esta colaboración debe gestionar algunos aspectos en equipo:

• Compartir ciertos datos para desarrollar una estrategia omnicanal con los clientes.
• Aunar esfuerzos promocionales para dar a conocer los productos y servicios.
• Mantener una clara distinción entre ambas firmas pese al trabajo conjunto.

¿Qué ventajas y desventajas tiene aplicar un modelo B2B2C en la empresa?

Pese a que no sea el más indicado para todos, aplicar este sistema puede aportar grandes beneficios a algunos negocios:

• Al multiplicar sus canales de venta, las marcas pueden llegar con más facilidad a su público objetivo.
• Las empresas de reciente creación pueden acelerar su crecimiento publicitando sus productos en marketplaces B2B2C.
• Estos negocios también pueden aprovechar la credibilidad de sus socios para darse a conocer.

Gestionar correctamente una relación B2B2C requiere coordinarse en aspectos como, por ejemplo, la necesidad de compartir la disponibilidad de inventario y los precios. Este requisito puede resolverse fácilmente mediante el uso de un software de gestión de bodegas como Easy WMS de Mecalux.

¿Cómo aplicar un modelo B2B2C exitoso?

La fórmula B2B2C puede ser más provechosa para las compañías que reúnen las siguientes características:

• Disposición a negociar. Emprender una relación B2B2C con otra empresa implica la necesidad de alinear los intereses de ambas. Las organizaciones compartirán clientes y beneficios, por lo que es esencial que sean compatibles.
• Productos apropiados para la venta directa. Los artículos fuertemente sometidos a regulaciones o muy especializados no tienen encaje en este modelo, puesto que no suelen venderse a particulares.

Ejemplos de modelos B2B2C

La estrategia B2B2C está muy extendida y forma parte del panorama empresarial actual. He aquí algunos ejemplos de B2B2C:

• Numerosas plataformas cuentan con tiendas en las que las que segundas empresas venden productos directamente a sus clientes mediante una logística e-commerce.
• Cada vez más supermercados ofrecen la posibilidad de hacer la compra online de modo que un socio la entrega a domicilio.
• Lo mismo ocurre con restaurantes y otros tipos de negocio que utilizan plataformas de delivery para llegar a sus consumidores.

Implicaciones del B2B2C en la logística

Los usuarios son exigentes con la manera en la que reciben sus artículos, y la logística B2B2C no lo es menos. La gestión de la cadena de suministro es crucial en este modelo de negocio, dado que implica coordinar varios proveedores y socios comerciales para asegurar un servicio excelente al cliente final.

A fin de satisfacer los requerimientos de los consumidores, conviene contar con una visibilidad del inventario en tiempo real de todos los canales y decidir automáticamente qué bodegas, puntos de venta o proveedores 3PL son los adecuados para preparar los envíos, en especial cuando se trata de gestionar volúmenes elevados de expediciones diarias. Para ello, resulta muy práctico emplear sistemas de Distributed Order Management que sean capaces de establecer reglas de priorización y enrutamiento de pedidos.

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